15 Jahre Lobby Coach Wolfgang Lusak: „Staunen, Dankbarkeit, Vertrauen“

Mag. Lusak, Sie waren Manager bei multinationalen Konzernen, erster Geschäftsführer der Österreichischen Weinmarketing-Gesellschaft. Nun sind Sie seit 15 Jahren selbständiger Lobby-Coach und unterstützen dabei vor allem den Mittelstand. Wie war die Umstellung zur Selbständigkeit?

WL: „Eine Heidenangst habe ich vor dem Selbständigwerden gehabt im Jahre 1997. Meine Frau habe ich gefragt, ob Sie mich mit Ihrem Halbtagsjob-Gehalt durchbringt, wenn niemand meine Beratung haben will. Dann sind sehr bald von Esterhazy, Kammer der Wirtschaftstreuhänder, Zepter international und einer großen Unternehmer-Interessenvertretung die ersten Aufträge gekommen. Ich war selig. Allerdings sind die Aufträge nicht von selbst gekommen. Cold Calls, Aussendungen, bange Anfragen im vorhandenen Bekanntenkreis und das berühmte Quäntchen Glück waren erforderlich. „Was machen Sie denn jetzt so?“ fragte mich damals bei „zufälliger“ Begegnung im Autobus ein sich kurz danach zu meinem wichtigsten Auftraggeber wandelnder netter Herr. Immerhin hatte ich schon vorher den Wechsel vom Manager zum Unternehmensberater vollzogen. Mein anfängliches Unsicherheitsgefühl ging zurück.Nach diesen „Gründerjahren“ wuchs auch mein Vertrauen und vor allem meine Freude: Noch nie hatte ich mich beruflich so frei und glücklich gefühlt. Noch nie war mir so klar, dass wie viel ich selbst zu einer konstruktiven Kundenbeziehung beitragen kann, dass ich dabei aber auch „die Spielregeln“ vorzugeben habe. Zum Beispiel keine langen Angebote zu erstellen, sondern stattdessen die dreistufige Einstiegsformel „eine Stunde kennen lernen, einen Tag bezahlter Workshop für die Definition der Aufgaben und danach möglichst viele Jahre offener Zusammenarbeit auf Basis einer jederzeit kündbaren Vereinbarung mit fixem Tagsatz-Honorar ohne Erfolgsprovisionen“ zu verwenden.“

Wie ist ihr Erfolg entstanden?

WL: „Mir wurde klar, dass mit einer Standardberatung kein dauerhafter Erfolg erreicht werden kann. Mir wurde klar, dass es für Unternehmen nicht genügt, die normalen Marketing-Aufgaben zu erfüllen, dass sie sich erst mit individuellem Lobbying so richtig durchsetzen können. Ich intensivierte meine Beschäftigung mit Lobbying – ist schon seit 1991 mein Lieblings-Instrument – für Unternehmer und ihre Vereinigungen und gestaltete mein Auftreten mit neuen Methoden, Studien, Seminaren, Gastkommentaren und Pilotprojekten. Das hat meiner Bekanntheit und dem Profil meines Angebots gut getan. Immer häufiger kann ich mit systematischem Lobby-Coaching meinen Kunden helfen. Es geht oft darum wirtschaftspolitische Vorgänge und Notwendigkeiten zu verstehen. Die Entwicklung erfüllte mich mit Staunen, mit Dankbarkeit für das Arbeiten mit wertvollen Menschen und Vertrauen in eigenes Können.“

Lobbying ist eines der wichtigsten Instrumente für Unternehmen geworden. Warum ist Lobbying gerade in Krisenzeiten so wichtig?

WL: „Wir spüren es, wir lesen täglich davon in den Medien: In Krisenzeiten bricht besonders viel auf. Die Macht- und Einfluss-Strukturen ändern sich stark. Auch Groß-Lobbies wie die Finanz- und Industriekonzerne sowie die Parteien und ihre Vorfeld-Organisationen geraten ins Schlingern. Genau in solchen Situationen entstehen Freiräume und Chancen für neue Kooperationen, Cluster und Lobbies. Wer einerseits neue Ideen hat, z.B. neue Produkte auf den Markt bringen will oder wem andererseits seine Netzwerke „zerbröseln“, für den ist jetzt die beste Zeit um neue, eigene Lobbies aufzubauen und damit Erfolg zu haben. Professionell muss man es halt angehen.“

Was bedeutet Lobbying eigentlich? Welche Faktoren spielen beim professionellen Lobbying die Hauptrolle?

WL: „Lobbying bedeutet früher und schneller als die anderen den richtigen Draht zu den entscheidenden Leuten zu haben. Es geht darum, entweder gekonnt an vorhandene Lobbies „anzudocken“ oder eigene Lobbies zu installieren. Wer große Dinge realisieren will, muss auch eigene Lobbies gründen können, da er nur dort die Spielregeln vorgeben und dadurch die Abläufe wirklich steuern kann. Es geht darum, sich durchzusetzen und den Mitbewerbern um mehr als eine Nasenlänge voraus zu sein. Professionelles Lobbying erfordert eine ganz spezifische Vorgangsweise. Ohne die kluge Auswahl von relevanten VIPs, eine die Nutzen klar kommunizierende Lobby-Botschaft, die richtigen Lobbying-Instrumente und eine gutes VIP-Betreuer-Team kann niemand weit kommen. Die Profi-Lobbyisten wissen „wie der Hase läuft“, aber sie verraten es nicht, um ihren Know-How-Vorsprung zu halten.“

Was ist der Unterschied zwischen Netzwerken und Lobbyieren?

WL: „Viele Unternehmer, Manager und Führungskräfte sehen sich als „Netzwerker“, weil sie in ihrem Umfeld in diverse Organisationen integriert sind und „viele Leute“ kennen. Sie kennen z.B. den Bürgermeister, die Landesschuldirektorin, den Bankdirektor, sind beim Wirtschaftsverein, den „Rotions“ und im Golfclub. Damit können sie sich im Kleinen helfen, weit kommen sie damit nicht.“ Sie sagen: „Ich bin halt ein Netzwerker, das Lobbying ist was für die Konzerne und Politiker.“ Aus meiner Sicht eine zutiefst falsche Einstellung, denn sie könnten Krisenprobleme viel leichter bewältigen und neue Projekte viel besser durchsetzen, wenn sie Lobbying professionell angehen. Wir alle könnten viel erfolgreicher sein und unsere Gesellschaft mitgestalten, wenn wir das Lobbying nicht alleine den Profi-Lobbyisten, Sozialpolitikern und Konzernetagen überlassen würden. Wenn auch heute noch das Wissen und Können des Lobbying eine „Geheimsache“ geblieben ist, liegt das an der uralten Tradition, dass die „Eingeweihten“ ihren guten Zugang zur Macht nur ungern mit anderen teilen wollen.“

Sie machen ja laufend repräsentative Studien zum Thema Lobbying und Klein- und Mittel-Unternehmen (KMU), wie sehen die Österreicher das Thema?

WL: „Meine aktuelle Repräsentativ-Befragung zeigt auf, dass die Österreicher die KMU einerseits als benachteiligte „Lobby-Verlierer“ und andererseits als „Retter in der Wirtschaftskrise“ sehen. Die Mehrheit glaubt, dass die Konzerne und die „Politik“ weit mehr als die KMU (und der Mittelstand) vom Lobbying profitieren, was ja derzeit in der gesamten westlichen Welt nur zu deutlich erkennbar ist. Die Menschen machen daher offenbar einen Unterschied zwischen denjenigen, welchen sie vertrauen und denjenigen, welche die Macht haben. Eine vergleichende direkte Lusak-Befragung von KMU verstärkt diese Eindrücke noch: 94% der KMU glauben, dass für sie zu wenig Lobbying betrieben wird. Dabei stellen die KMU über 90% der Betriebe Österreichs. Mein Appell an KMU und Mittelstand: Lassen Sie sich als Einzelne oder als Gruppe nicht weiter für dumm verkaufen und nützen Sie die neuen Chancen! Eignen Sie sich das Instrumentarium professionellen Lobbyings an, um zu Agieren statt von Groß-Lobbyisten an der Nase herum geführt zu werden.“

Sie bezeichen sich ja selbst als Lobby Coach, was machen Sie anders als Lobbyisten oder Lobbying-Agenturen?

WL: „Anders als viele Profi-Lobbyisten, sehe ich mich in erster Linie als Berater. Daher ist es mir auch nicht wichtig, meinen Klienten das Lobbyieren abzunehmen, vielmehr möchte ich sie in die Lage versetzen, selbständig für sich optimal Lobbying betreiben zu können. Ich vermittle Know How, entwickle Lobbying-Konzepte, baue Lobbyisten-Teams auf und stelle Verbindungen her. Natürlich bin ich da manchmal und vor allem zu Anfang bei wichtigen Gesprächen und Events als Coach oder Moderator dabei. Mittelfristig kann ich aber – abgesehen von vielleicht halbjährlichen Abstimmungs-Meetings bezüglich Ergebnisprüfung und Richtungskorrekturen – die Lobby-”Feldarbeit” meinen immer besser und selbständiger agiernden Klienten überlassen. Es kommen aber auch schon sehr fortgeschrittene Lobbyisten zu mir, bei denen es darum geht, wieder einmal das Geasmtkonzept zu prüfen und “weisse Flecken” aufzuarbeiten.“

Kontakt:
Mag. Wolfgang Lusak
Lusak Consulting
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